Главная Решения Клиенты Проекты Публикации Контакты О компании книга
Обучение      Консалтинг      Семинары     
image.
 

 

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В ИНДУСТРИИ ГОСТЕПРИИМСТВА: НОВЫЕ ПОДХОДЫ

I. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ В СФЕРЕ ГОСТЕПРИИМСТВА
1. Характер продаж и особенности управления продажами в индустрии гостеприимства. Основные этапы процесса продажи.
2. Сегментация и определение целевого рынка. Определение конкурентных преимуществ гостиницы, SWOT-анализ.
3. Ценообразование

  • Основные подходы к установлению цен, классификация цен по сегментам рынка.
  • Yield Management/Revenue Management (управление доходами) в системе управления продажами

4. Современная служба продаж

  • Организация персонала отдела продаж
  • Постановка целей и задач и их контроль
  • Мотивация персонала
  • Техническая поддержка отдела продаж

II. МЕТОДЫ ПРОДАЖ ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ
1. Каналы дистрибуции

  • Традиционные каналы сбыта
  • Электронная дистрибуция в гостиничном секторе: что это такое и как это функционирует

2. Личные продажи как один из наиболее эффективных методов продаж

  • Методы и приемы убеждения
  • Навыки презентации, написание делового предложения
  • Преодоление возражений и поведение в конфликтных ситуациях
  • Типичные ошибки в процессе продаж и правила успешных продаж

3. Телемаркетинг

  • Особенности общения по телефону и коммуникативные барьеры при телефонных продажах
  • Подготовка к «холодному» звонку, как «обойти секретаря», как заинтересовать собеседника и договориться о встрече

4. Особенности продаж и организации мероприятий (конференции, банкеты, т.п.)

  • Формирование ценовой политики
  • Особенности работы с клиентской базой и поиска потенциальных клиентов

5. Перекрестные продажи (кросс-продажи) и их значение в увеличении совокупного дохода гостиницы

III. МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В НОВЫХ ФИНАНСОВЫХ УСЛОВИЯХ
1. Поведение нового потребителя: ценности и факторы, влияющие на потребительское поведение
2. Нестабильность рынка как фактор формирования новых возможностей для развития гостиничного предприятия
3. Новые маркетинговые технологии
4. Поиск и привлечение новых клиентов
5. Удержание клиента

  • Профессиональное сопровождение клиента после закрытия продажи
  • Программы лояльности
  • Клиентоориентированный подход и внутренний маркетинг в гостинице

Практические задания, групповые обсуждения, примеры лучших практик