УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В ИНДУСТРИИ ГОСТЕПРИИМСТВА: НОВЫЕ ПОДХОДЫ

I. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ В СФЕРЕ ГОСТЕПРИИМСТВА
1. Характер продаж и особенности управления продажами в индустрии гостеприимства. Основные этапы процесса продажи.
2. Сегментация и определение целевого рынка. Определение конкурентных преимуществ гостиницы, SWOT-анализ.
3. Ценообразование

• Основные подходы к установлению цен, классификация цен по сегментам рынка.
• Yield Management/Revenue Management (управление доходами) в системе управления продажами

4. Современная служба продаж

• Организация персонала отдела продаж
• Постановка целей и задач и их контроль
• Мотивация персонала
• Техническая поддержка отдела продаж

II. МЕТОДЫ ПРОДАЖ ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ
1. Каналы дистрибуции

• Традиционные каналы сбыта
• Электронная дистрибуция в гостиничном секторе: что это такое и как это функционирует

2. Личные продажи как один из наиболее эффективных методов продаж

• Методы и приемы убеждения
• Навыки презентации, написание делового предложения
• Преодоление возражений и поведение в конфликтных ситуациях
• Типичные ошибки в процессе продаж и правила успешных продаж

3. Телемаркетинг

• Особенности общения по телефону и коммуникативные барьеры при телефонных продажах
• Подготовка к «холодному» звонку, как «обойти секретаря», как заинтересовать собеседника и договориться о встрече

4. Особенности продаж и организации мероприятий (конференции, банкеты, т.п.)

• Формирование ценовой политики
• Особенности работы с клиентской базой и поиска потенциальных клиентов

5. Перекрестные продажи (кросс-продажи) и их значение в увеличении совокупного дохода гостиницы

III. МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В НОВЫХ ФИНАНСОВЫХ УСЛОВИЯХ
1. Поведение нового потребителя: ценности и факторы, влияющие на потребительское поведение
2. Нестабильность рынка как фактор формирования новых возможностей для развития гостиничного предприятия
3. Новые маркетинговые технологии
4. Поиск и привлечение новых клиентов
5. Удержание клиента

• Профессиональное сопровождение клиента после закрытия продажи
• Программы лояльности
• Клиентоориентированный подход и внутренний маркетинг в гостинице

Практические задания, групповые обсуждения, примеры лучших практик