УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В ИНДУСТРИИ ГОСТЕПРИИМСТВА: НОВЫЕ ПОДХОДЫ
I. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ В СФЕРЕ ГОСТЕПРИИМСТВА
1. Характер продаж и особенности управления продажами в индустрии гостеприимства. Основные этапы процесса продажи.
2. Сегментация и определение целевого рынка. Определение конкурентных преимуществ гостиницы, SWOT-анализ.
3. Ценообразование
- Основные подходы к установлению цен, классификация цен по сегментам рынка.
- Yield Management/Revenue Management (управление доходами) в системе управления продажами
4. Современная служба продаж
- Организация персонала отдела продаж
- Постановка целей и задач и их контроль
- Мотивация персонала
- Техническая поддержка отдела продаж
II. МЕТОДЫ ПРОДАЖ ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ
1. Каналы дистрибуции
- Традиционные каналы сбыта
- Электронная дистрибуция в гостиничном секторе: что это такое и как это функционирует
2. Личные продажи как один из наиболее эффективных методов продаж
- Методы и приемы убеждения
- Навыки презентации, написание делового предложения
- Преодоление возражений и поведение в конфликтных ситуациях
- Типичные ошибки в процессе продаж и правила успешных продаж
3. Телемаркетинг
- Особенности общения по телефону и коммуникативные барьеры при телефонных продажах
- Подготовка к «холодному» звонку, как «обойти секретаря», как заинтересовать собеседника и договориться о встрече
4. Особенности продаж и организации мероприятий (конференции, банкеты, т.п.)
- Формирование ценовой политики
- Особенности работы с клиентской базой и поиска потенциальных клиентов
5. Перекрестные продажи (кросс-продажи) и их значение в увеличении совокупного дохода гостиницы
III. МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В НОВЫХ ФИНАНСОВЫХ УСЛОВИЯХ
1. Поведение нового потребителя: ценности и факторы, влияющие на потребительское поведение
2. Нестабильность рынка как фактор формирования новых возможностей для развития гостиничного предприятия
3. Новые маркетинговые технологии
4. Поиск и привлечение новых клиентов
5. Удержание клиента
- Профессиональное сопровождение клиента после закрытия продажи
- Программы лояльности
- Клиентоориентированный подход и внутренний маркетинг в гостинице
Практические задания, групповые обсуждения, примеры лучших практик
|